Veja os passos para preparar uma promoção de vendas matadora

Realizar uma promoção de vendas pode parecer uma coisa fácil. Alguns até podem pensar que faz parte da rotina do trabalho dentro de um estabelecimento. E faz. No entanto, uma promoção mal organizada e sem objetivo específico pode acarretar em prejuízo ao invés de lucro.

Por esta razão, o planejamento da ação deve ser realizado com muita atenção, pois as promoções são ferramentas importantes no desenvolvimento de um negócio.

Neste artigo vamos demonstrar como fazer o planejamento de uma promoção de vendas. Definir seu objetivo. Traçar a estratégia que será adotada. Como será a divulgação da promoção e como fazer a análise dos resultados após a ação.

Primeiro passo: definir o objetivo da promoção de vendas

Na hora de planejar uma promoção de vendas, definir o objetivo da ação é o primeiro ato a ser feito. A promoção pode visar inúmeras metas, como aumentar o faturamento (geralmente as que são mais realizadas), divulgação e estabelecimento da marca, desovar o estoque, etc.

Para exemplificar, vamos imaginar a elaboração de uma promoção de vendas para liquidar o estoque. No setor do vestuário, por exemplo, este tipo de promoção é muito utilizado. Principalmente quando há a troca da coleção de estação fashionista: primavera/verão e outono/inverno.

Vamos aproveitar o setor de vestuário para apresentar todas as etapas necessárias para realização de uma promoção de vendas que alcançará o êxito. Como é um setor bem presente no dia a dia e o produto conta com a familiaridade do público em geral (todo mundo precisa de roupa) será útil.

Definição da estratégia da promoção

Definido o objetivo, ou seja, desovar o estoque baseada na troca da coleção, o próximo passo é partir para a estratégia da promoção de vendas. Por qual caminho e quais as ações que poderão ser realizadas para a atração do potencial cliente e, claro, na compra do produto.

Essa é a hora de colocar a criatividade para funcionar. A meta aqui é encontrar um ponto primordial que tem de estar presente na promoção que seja certeiro em atingir o cliente.

No nosso exemplo, já temos definido que a liquidação de estoque é o objetivo por causa da troca da estação. Neste caso, uma promoção que nos últimos tempos ganhou o nome de “outlet” pode ser uma opção.

Utilização de gatilhos mentais

A utilização de gatilhos mentais em uma promoção pode representar sinônimo de sucesso. É só trabalhar com o gatilho certo. No caso do nosso exemplo, os gatilhos mentais mais indicados são o da escassez e o da urgência. Muitas vezes os dois sendo trabalhados juntos.

Gatilho da escassez é atingir a decisão de compra do consumidor por meio do “medo” da perda da oportunidade diante dele. Um exemplo deste tipo: “Não fique fora dessa loucura! Blusinhas de R$29,90 por R$ 9,90. Corra, pois só temos 20 peças à disposição”.

O gatilho mental da urgência também é bastante eficaz neste tipo de promoção. Um exemplo: “É só hoje! Blusinhas de R$ 29,90 por apenas R$9,90. Corra para não ficar de fora. É para acabar com estoque! Blusinhas de R$29,90 por R$9,90. Aproveite!”.

Ainda utilizando essa estratégia, como os dois gatilhos são bem parecidos, o estabelecimento pode trabalhar numa combinação dos dois. Em nosso exemplo, para promoção ficar mais potente ainda, pode-se fundir a mensagem:

“Dia de queima de estoque total (gatilho da urgência)! Blusinhas de R$ 29,90 por R$9,90! Corra! São as últimas 20 peças (gatilho da escassez) da coleção primavera/verão! Você não vai ficar de fora, né!”.

Atenção para dois cuidados muito importantes neste tipo de promoção: não transparecer que o estabelecimento está desesperado para se livrar das peças que sobraram no estoque. E cuidado para não ter prejuízo com a margem de desconto dada na promoção.

Ter empatia

Há vários tipos de promoção de vendas. Pode ser um sorteio de um prêmio chamativo, como uma televisão de LED 49 polegadas, por exemplo no caso do cliente efetuar a compra e preencher um cupom.

Mas não se esqueça de exercer a empatia, ou seja, se colocar no lugar do cliente e perguntar a si mesmo: “eu compraria o produto por causa dessa promoção?”.

Com efeito, essa é a chave da questão do sucesso de qualquer promoção de vendas: se colocar no lugar do consumidor. Tendo essa atitude, não se corre o risco de você fazer o que você quer, mais o que será mais útil e rentável para seu negócio.

Marketing e propaganda

De nada adianta uma ótima promoção se a mensagem não chegar ao consumidor. Definir o canal de comunicação pelo qual sua propaganda será divulgada é mais um ponto fundamental no sucesso de uma promoção de vendas.

Aqui vale destacar mais uma vez o estudo do púbico-alvo e até da persona (o cliente ideal para sua empresa). Trabalhar com as redes sociais. Até hoje há donos de estabelecimentos que acham que as redes sociais só servem para compartilhar memes, mensagens de motivação, etc.

Não caia também no erro de ter preconceito de utilizar determinado meio de propaganda. Pode ser o mais simples e rudimentar que lhe trará sucesso. No nosso exemplo, um locutor com uma caixa de som potente e um microfone é uma estratégia barata, porém direta e eficaz.

Última fase – ROI

Passada a promoção, é a hora de calcular o ROI – Retorno sobre Investimento. Em linhas gerais o cálculo do seu ROI é fácil. É todo faturamento gerado pela promoção subtraído os custos que foram necessários para realizar a promoção de vendas.

No exemplo, uma análise de cara é ver se o estoque foi esvaziado. Mas não é só isso. É preciso também ver se a margem de venda foi adequada. Se, mesmo dando lucro, ela pode ser aperfeiçoada. Em caso de fracasso, aprender com os erros, levantar a cabeça e partir para próxima.

Recapitulando o processo de elaboração de uma promoção de vendas

Definir o objetivo da ação.

Definir qual estratégia será utilizada para colocar a promoção em prática.

Exercer a empatia, ou seja, colocar-se no lugar do cliente e ver se a promoção realmente vale a pena.

Estudar e definir com precisão, sem preconceitos, a estratégia de divulgação e marketing da promoção.

Analisar o ROI – Retorno sobre faturamento após a promoção de vendas.

Fazer uma análise completa do resultado da promoção. Em caso de êxito, comemorar e ver se há algo a acrescentar na próxima.

No caso da promoção não ter alcançado o objetivo traçado, aprender com os erros, não desanimar e persistir.

 

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